Ольга Абрамова про переговоры
Как с помощью вопросов влиять на позицию собеседника?
Если человек уже занял жесткую позицию, каждый новый аргумент часто воспринимается не как дополнительная информация, а как попытка доказать ему, что он неправ.
Например:
❌ «А вы не считаете, что мы слишком торопимся?»
Вопрос формально есть, но позиция говорящего уже зашита внутри: мы торопимся.
Или:
❌ «А что будем делать, если запуск провалится?»
Здесь тоже вопрос, но в нем уже есть прогноз: запуск может провалиться.
Какой вопрос тогда задать?
1️⃣ Вопрос на критерии
— «Что для вас будет главным критерием готовности проекта к запуску?»
Мы не спорим с решением «запускаем», а выясняем, на чём оно основано.
2️⃣ Вопрос на последствия
— «Какие риски сейчас для вас приемлемы, а какие стали бы поводом перенести запуск?»
Обратите внимание: не «Вы понимаете, чем мы рискуем?» — так мы ставим собеседника в позицию человека, который чего-то не понимает. Вместо этого предлагаем ему самому определить границу допустимого риска.
3️⃣ Вопрос на условия
— «Что должно быть обеспечено к моменту запуска, чтобы мы могли принять это решение?»
Здесь мы переводим разговор из борьбы «сейчас или позже» в обсуждение условий, при которых решение вообще возможно.
Хороший вопрос не подталкивает собеседника к нашему ответу — он помогает увидеть то, что пока не попало в поле зрения.
❓А вы, когда готовитесь к переговорами, продумываете вопросы? Или в основном акцент на аргументы? Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал