Строительство и бизнес
@RussiaBuild
Глава 3 из 5. Оранжевая компания: «Результаты, рост, эффективность»
На этом этапе Андрей начал ходить на тренинги, внедрил CRM, ввел KPI и бонусы.
Что изменилось:
• Появилась воронка продаж, маркетинг начал собирать лиды из интернета, настроили рекламу, лендинги.
• Ввели план по выручке, марже, срокам сдачи, скорректировали линейку домов под спрос.
• Руководителей начали оценивать по цифрам: доход по объекту, соблюдение бюджета, NPS клиента.
Для клиентов:
• Стало больше выбора, лучше проработанные продукты, понятные пакеты: «эконом», «комфорт», «премиум».
• Появилась ориентация на сервис: менеджеры старались отвечать оперативно, демо‑дом, шоурум, презентации.
• Но иногда чувствовалась «агрессивная» продажа: главное — закрыть сделку, а дальше «как‑нибудь сделаем».
Для сотрудников:
• Появилась понятная привязка «сделал → заработал». Лучшие продавцы и руководители проектов стали заметно больше зарабатывать.
• Ускорился темп: отчеты, планерки, «давайте быстрее», оптимизация затрат.
• Начались переработки, и у части людей появилось чувство: «мы уже не строим дома для людей, мы делаем план».
Плюсы Оранжевого этапа:
• Компания стала зарабатывать существенно больше.
• Появилось развитие: новые продукты, новые технологии, обучение продажам, маркетинг.
• Клиенты получили более профессиональный, технологичный уровень сервиса.
Минусы:
• Выгорание ключевых людей: лучшие менеджеры, архитекторы, инженеры стали уходить.
• Культура стала жестче: результат выше человека. Если не тянешь по KPI — до свидания.
Увеличился цинизм. Тот, кто продавал инженерку и фасады — ему было плевать на то, что это клиент компании. Они цинично впаривали свой продукт. Они говорили клиентам: «Нет денег на мой котел — значит ты нищеброд».
Все в компании разговаривали только о деньгах, никто друг другу не помогал, так как в каждом сотруднике видели конкурента.
Кризис перехода:
• Сначала был рост, потом он остановился, и начались проблемы.
• Ключевой прораб ушел к конкуренту, забрав бригады. Менеджер договорился с бригадой напрямую и начал уводить туда клиентов. Маркетолог начал продавать лиды конкурентам. Прорабы брали себе клиентов и «доделывали под ключ».
• Пошли проблемы со скрытыми дефектами. Оказалось, все строили «лишь бы сдать». Никто из прорабов и бригад не думал на долгий срок — урвать бы деньги здесь и сейчас. Репутация компании в интернете стала падать. Потенциальные клиенты уходили из-за гневных отзывов.
• На внутренних опросах сотрудники говорили: «Раньше мы были как одна семья, а теперь человек человеку волк».
Андрей увидел, что когда все в компании настроено на «короткие деньги», он и получил короткие деньги. Несколько лет компания хорошо зарабатывала, но теперь все покатилось куда-то не туда. Всем наплевать на клиента, всем наплевать на сотрудников и команду. И вдруг Андрей осознал, что нам нужны другие люди. Раньше он думал про деньги и KPI, а теперь заговорил про эмпатию. И стал толкать компанию на зеленый уровень.
Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал
вы можете сразу перейти в канал