ГУРУ ПРОДАЖ
@channel_gurusales
Мой личный провал в продажах. Честные факапы: чему меня научил самый громкий отказ.
История о том, как я чуть не похоронил сделку собственными руками. И почему иногда самое дорогое обучение в продажах — это услышать слово «НЕТ».
Знаешь, что самое неприятное в продажах?
Не когда клиент говорит: «Дорого».
Не когда он пропадает после слов «Я подумаю».
И даже не когда обещает перезвонить и исчезает так, будто его забрали инопланетяне вместе с твоим коммерческим предложением.
Самое неприятное — когда ты искренне уверен, что всё делаешь правильно… а потом получаешь такой отказ, что хочется выключить телефон, сменить номер и переехать в лес. Желательно туда, где нет интернета и слова «конверсия».
Я Андрей Яшин. И сегодня я хочу поговорить не о том, как закрывать сделки на миллион, не о волшебных скриптах и не о том, как стать гуру продаж за три дня.
Сегодня — о провалах.
О тех самых моментах, когда ты сам себе мешаешь заработать.
И самое интересное: иногда ты даже не понимаешь, что именно пошло не так.
Когда я был уверен, что сейчас порву рынок
Представь ситуацию.
У тебя есть продукт. Ты знаешь его преимущества. Ты подготовился к разговору. В голове уже прокручиваешь, как клиент говорит: «Андрей, это именно то, что нам нужно! Когда можем начинать?»
Внутренний голос уже считает комиссию, мысленно покупает кофе и даже немного наглеет.
Ты заходишь в переговоры с настроением победителя.
И вот он — клиент.
Ты начинаешь рассказывать, какой у тебя классный продукт, какие возможности он открывает, почему твоё предложение выгодное и как здорово всё изменится после сотрудничества.
Говоришь уверенно. Аргументированно. С огоньком!
Клиент слушает.
Ты добавляешь ещё аргумент.
Он молчит.
Ты чувствуешь, что нужно усилить позицию, и выдаёшь ещё три преимущества, два бонуса и, кажется, почти готов предложить скидку на скидку.
А потом клиент спокойно произносит:
«Спасибо. Нам это не подходит».
И всё.
Занавес.
Твой внутренний миллионер только что получил увольнение без выходного пособия.
Первая реакция? Конечно, начать искать причину в клиенте.
«Не понимает ценности!»
«Не готов к изменениям!»
«Наверное, денег нет!»
«Да он вообще не мой клиент!»
Знакомо?
Я тоже считаю, что не каждый человек должен покупать твой продукт. И далеко не каждый отказ означает, что ты плохой продавец.
Но есть одна неприятная правда, которую я понял: иногда клиент не покупает не потому, что продукт плохой. А потому, что ты слишком увлёкся продажей и забыл о человеке.
Вот это уже больно.
Потому что виноват не рынок, не конкуренты и даже не ретроградный Меркурий.
Возможно, ты просто не услышал своего клиента.
Мой главный факап: я хотел убедить, а нужно было понять
Давай честно.
Когда мы очень хотим закрыть сделку, внутри включается странный режим.
Мы начинаем доказывать.
Доказывать, что наш продукт лучший. Что цена оправдана. Что клиенту это нужно. Что он ошибается, сомневается и вообще не понимает своего счастья.
В этот момент мы перестаём быть партнёрами и превращаемся в адвокатов собственного предложения.
А клиент не приходил на судебное заседание!
Он пришёл со своей проблемой, сомнениями, страхами, ограничениями и ожиданиями.
Возможно, ему нужен не самый дешёвый продукт, а уверенность, что он не потеряет деньги.
Возможно, он хочет увеличить продажи, но боится, что сотрудники не справятся.
Возможно, ему нужен сайт, реклама или продвижение, но он уже обжёгся на подрядчиках и теперь с подозрением смотрит на каждого, кто обещает золотые горы.
А я? А ты?
Мы иногда начинаем с презентации.
Хотя начинать нужно с вопроса.
Не «Что я могу тебе продать?», а «Что тебе действительно нужно решить?»
Разница колоссальная.
В первом случае ты ищешь покупателя для своего продукта.
Во втором — ищешь решение для человека.
И вот здесь продажи начинают превращаться из борьбы за деньги в нормальные человеческие отношения.
Самый громкий отказ — это не всегда слово «нет»
Знаешь, какой отказ я считаю особенно болезненным?
Когда клиент говорит:
Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал
вы можете сразу перейти в канал