ОТЕЛЬ КАК БИЗНЕС
@channel_hotel_as_business
MARKET SHARE — МЕТРИКА-КОКЕТКА
Если вам приносят отчёт, в котором доля рынка выросла, не торопитесь радоваться.
Сначала посмотрите, за счёт чего она выросла. За этой красивой цифрой может стоять что угодно — от грамотной работы команды до тихого слива маржи.
ЧТО ТАКОЕ ДОЛЯ РЫНКА?
Market Share — это ваш кусок пирога. Если в вашем сегменте за месяц все отели вместе продали 30 000 ночей, а из них 5 400 продали вы — ваша доля 18%. Вот и вся арифметика.
Но за простотой скрывается важный нюанс — с кем именно вы делите этот пирог.
КОНКУРЕНТНЫЙ СЕТ
Это 4–6 отелей, которые реально борются с вами за того же гостя. Не «все пятёрки города», а те, у кого похожая локация, продукт, сезонность и профиль гостя.
Сет вы формируете сами. И это первое управленческое решение. От его честности зависит, будете ли вы видеть реальную картину или удобную.
📊 ГДЕ БРАТЬ ДАННЫЕ?
В вашем P&L доли рынка нет. Её надо собирать отдельно. По российскому рынку самые системные обзоры по сегментам и регионам делает @hotel_advisors (тгк) — рекомендую следить.
❗️ А ТЕПЕРЬ САМОЕ ВАЖНОЕ
Сама по себе доля рынка не значит ничего. Красиво смотрится в презентации — и на этом её справедливость заканчивается.
Можно занимать 25% рынка, продавая ниже себестоимости.
Можно держать 12% и быть самым прибыльным отелем в сегменте.
⚠️ Доля рынка отвечает на вопрос «сколько мы продали относительно соседей». Она не отвечает на «по какой цене», «с какой маржой» и «принесло ли это деньги собственнику».
⚠️Поэтому одна она не работает. Её читают вместе с тремя индексами — это «градусники», которые сравнивают вас с конкурентным сетом.
У каждого среднее по сету = 100. Если ваш индекс выше 100 — вы лучше среднего, ниже — хуже.
💡 MPI (Market Penetration Index) — индекс загрузки
Сравнивает вашу заполняемость со средней по сету. MPI = 110 значит, что у вас номеров продано на 10% больше среднего. Отвечает на вопрос: «больше или меньше нас выбирают, чем соседей».
💡 ARI (Average Rate Index) — индекс цены
Сравнивает вашу среднюю цену продажи (ADR) со средней по сету. ARI = 95 значит, что вы продаёте на 5% дешевле конкурентов. Отвечает на вопрос: «дороже или дешевле нас покупают, чем соседей».
💡 RGI (Revenue Generation Index) — индекс выручки на номер
Сравнивает ваш RevPAR (выручку с номера) со средним по сету. Это итоговый показатель — он сводит загрузку и цену в одну цифру. RGI = 100 — вы зарабатываете как средний отель в сегменте, выше 100 — забираете больше своей справедливой доли.
Связка работает так: MPI и ARI показывают, за счёт чего вы обыгрываете рынок — за счёт цены или заполняемости. RGI показывает итог.
Растёт доля и растёт RGI — всё в порядке. Растёт доля, но падает RGI — вы покупаете заполняемость скидками, и собственник в итоге теряет.
Доля рынка — это индикатор, а не результат. Результат всегда в деньгах.
А вы знаете, какой компсет лежит в основе аналитики вашего отеля — и как давно его в последний раз пересматривали?
#отелькакбизнес #мариялужина #hotel_as_bus
Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал
вы можете сразу перейти в канал