МИК-ИЗОЛ /ВЗТМ ТЕРМОЧЕХЛЫ
«Эрудированность» менеджера приводит к контракту?
Я убеждён: менеджер должен общаться с клиентами не только по рабочим вопросам, но и уметь «зацепить» заказчика. Живой разговор, а не общение по скрипту, помогает запомниться — а значит, ваше предложение не отправится в самый низ стопки предложений конкурентов.
Приведу один пример. Около двух лет я работал с турецкой подрядной организацией, выполнявшей СМР (строительно-монтажные работы) на одном из объектов Газпрома. Поставки термочехлов шли по накатанной, но чтобы это произошло, пришлось очень сильно постараться.
Так вот, на первых переговорах я обратил внимание, что у ЛПР в кабинете висела футболка «Галатасарая». Футбол в Турции играет ключевую роль в жизни людей, и большинство болельщиков болеет за один из трёх клубов — «Фенербахче», «Бешикташ» или «Галатасарай». Этот факт я знал, и когда переговоры зашли в тупик, перевёл диалог в неформальное русло — на футбольную тематику. В процессе разговора вспомнил случай, который поразил клиента и сделал общение с нами заметно тёплее. Дело в том, что болельщики «Галатасарая» зовут себя «джимбомами» (Cimbom; почему так сложилось — отдельная история, хотя я её тоже знаю). Рассказав её, я получил неожиданный ответ:
— Артемий, я работаю в России уже 15 лет — и ты первый человек здесь, который об этом знает.
Что уж говорить: два года работы и частое общение не только укрепили в глазах клиента мою эрудированность, но и раскрыли во мне специалиста в своём деле.
Приятно, чёрт возьми… Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал