Последний конверт
Экономия — это не всегда скидка. Кейс с ТСО-моделью в закупках
В закупках мы по привычке сравниваем предложения по цене. Кто дал минимальную ставку — тот и первый в ранге. Но бизнесу важна не просто цена в предложении. Важна итоговая экономика сделки: условия оплаты, логистика, сроки, бонусы, качество, риски исполнения.
Для этого на Bidzaar есть модель ТСО — инструмент, который позволяет ранжировать заявки не только по цене, но и по методике самого заказчика.
Как это работает
Заказчик задаёт критерии сравнения и их вес. Например:
▫️ цена;
▫️ отсрочка платежа;
▫️ срок поставки;
▫️ логистические затраты;
▫️ качество образцов;
▫️ повышающие и понижающие коэффициенты;
▫️ баллы по неценовым критериям.
Площадка автоматически рассчитывает итоговый ранг предложения. И первое место получает не тот, кто формально назвал минимальную цену, а поставщик с лучшим предложением по экономике закупки.
Один из показательных примеров — кейс «Авторитэйл М».
CPO компании Евгений Черноталов по-другому посмотрел на возможности площадки и применил ТСО-модель в одном из тендеров по выбору поставщиков для производственного заказа. В спецификации использовали два показателя: «ретробонус» и «итого с учётом ретробонуса». Именно итоговая стоимость после учёта ретробонуса была заложена в формулу ТСО и влияла на ранжирование. То есть поставщики конкурировали не только прямой ценой предложения, а реальной стоимостью закупки для компании.
И здесь появился интересный эффект: к ретробонусу поставщики относятся заметно лояльнее, чем к прямому снижению цены.
Для закупщика это важный сигнал. Иногда поставщик не готов дать дополнительную скидку здесь и сейчас — это бьёт по его прайсу, маржинальности или отношениям с другими клиентами. Но он готов предложить ретробонус за объём, выполнение условий или долгосрочное сотрудничество.
Что это даёт бизнесу
1️⃣ Экономия появляется не только в моменте, но и в итоговой стоимости закупки.
2️⃣ Поставщики получают больше способов улучшить предложение, не сводя переговоры к бесконечному торгу по цене.
3️⃣ Закупщик может закрепить в процедуре именно те параметры, которые действительно важны для компании.
4️⃣ Решение становится прозрачнее: критерии известны заранее, а итоговый ранг считается по понятной методике.
Вывод простой: если ранжировать поставщиков только по минимальной цене, мы часто упускаем часть экономического эффекта. ТСО-модель помогает закупкам говорить с бизнесом на правильном языке — языке полной стоимости и финансового результата.
А вы используете ретро-бонусы и ТСО как инструмент конкуренции поставщиков или всё ещё торгуетесь только за цену? Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал