Стратег по росту бизнеса через продажи и каналы реализации
Недавно на созвоне мне задали вопрос:
— Надежда, а что сейчас лучше работает для поиска крупных клиентов: ABM или outbound?
И знаете, я улыбнулась.
Потому что несколько лет назад я сама пыталась найти на этот вопрос один правильный ответ.
Как и многие маркетологи, я хотела выбрать что-то одно.
Либо глубоко работать с конкретными компаниями.
Либо активно идти в рынок и искать клиентов через холодные касания.
Но практика быстро показала, что рынок работает совсем не так.
За последние годы я запускала проекты в разных нишах: от локального бизнеса до услуг с длинным циклом сделки и высоким чеком.
И почти везде наблюдала одну и ту же картину.
Компании делятся на два лагеря.
Одни говорят:
"Мы не занимаемся холодным поиском клиентов. Только контент, репутация и входящие заявки."
Другие уверены:
"Нам нужен результат сейчас. Давайте звонить, писать и искать клиентов самостоятельно."
И самое интересное, что обе стороны правы.
Но только частично.
👇
Когда я работаю с проектом, где высокий чек, несколько ЛПР и длинный цикл сделки, я обязательно использую элементы ABM.
Что это означает на практике?
Не распыляться на тысячи контактов.
Выбрать конкретные компании, которые действительно интересны бизнесу.
Изучить их.
Понять задачи.
Посмотреть, какие изменения происходят внутри компании.
И только потом строить коммуникацию.
По сути, мы перестаем продавать всем подряд и начинаем выстраивать отношения с теми, кто действительно может стать крупным клиентом.
Но есть один момент.
ABM требует времени.
Много времени.
Если вы только выходите на рынок или хотите быстро проверить гипотезу, ждать несколько месяцев результата бывает слишком дорого.
Именно поэтому я почти всегда подключаю outbound.
Да, тот самый холодный поиск клиентов, который многие уже успели похоронить.
Но проблема никогда не была в outbound.
Проблема всегда была в плохом outbound.
Люди устали не от сообщений.
Люди устали от шаблонов.
От безликих рассылок.
От писем, которые начинаются со слов:
"Здравствуйте. Хотим предложить вам наши услуги..."
Такие сообщения я удаляю сама через две секунды.
И ваши клиенты тоже.
Поэтому в своих проектах я использую другую связку.
Сначала через outbound тестирую гипотезы и офферы.
Смотрю, кто реагирует.
Какие сегменты рынка откликаются лучше всего.
Где появляется интерес.
Какие боли реально волнуют аудиторию.
А дальше происходит самое интересное.
Тех, кто показывает интерес, я перевожу в более глубокую работу по принципам ABM.
То есть вместо массовой коммуникации начинается персональная.
Именно эта связка сегодня дает мне самые сильные результаты.
Потому что outbound дает скорость.
ABM дает качество.
Outbound помогает найти возможность.
ABM помогает превратить ее в контракт.
Поэтому если меня сегодня спрашивают:
"Надежда, что выбрать — ABM или outbound?"
Я отвечаю:
Ничего не выбирайте.
Выстраивайте систему, где один инструмент усиливает другой.
Именно так сейчас работают самые устойчивые продажи в B2B и enterprise.
А как у вас?
Используете холодный поиск клиентов или делаете ставку только на входящие заявки? Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал