Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
Эксперимент 2 Дэна Ариели. Почему ожидание меняет вкус
Можно ли изменить впечатление от продукта, не меняя сам продукт?
Леонард Ли, Шейн Фредерик и Дэн Ариэли проверили это в серии экспериментов с посетителями двух пабов.
В сумме участвовали почти 400 человек. Им предлагали обычное пиво и «MIT Brew» — то же пиво, но с несколькими каплями бальзамического уксуса.
Участников разделили на три группы:
— Одни пробовали напитки вслепую: об уксусе им не сообщали.
— Другие узнавали о добавке до дегустации.
— Третьи — после пробы, но до того, как высказывали предпочтение или выбирали напиток.
Результат: те, кто заранее знал об уксусе, реже предпочитали «MIT Brew». А сообщение о добавке после дегустации не давало такого выраженного отрицательного эффекта.
Причём в первых двух экспериментах участники, которые не знали об уксусе или узнали после пробы, предпочитали изменённый напиток. В третьем их предпочтения разделились примерно поровну.
Поэтому главный вывод не «уксус делает пиво вкуснее», а другой: значение имеет, КОГДА человек получает информацию.
Какой вывод для продаж?
Предварительная информация способна влиять не только на рассуждения о продукте, но и на субъективный опыт его потребления. Именно такую интерпретацию поддерживают результаты исследования.
Покупатель ещё не попробовал — а уже чего-то ожидает.
Теперь перенесём эту логику в мебельный салон.
Клиент ещё не открыл ящик, не сел на диван и не провёл рукой по фасаду. Но экспозиция, освещение, ценники и первые слова продавца уже дают ему основания предположить:
— «Здесь дорого».
— «Здесь дёшево — наверное, и качество соответствующее».
— «Выглядит красиво, но непонятно, сколько стоит».
— «Здесь понимают мои задачи».
— «Сейчас начнут давить и продавать».
Первое впечатление нельзя оставлять на самотёк!
Поэтому дизайн салона, качество экспозиции, история материалов, уверенность продавца, упаковка, демонстрация фурнитуры и корректная подача цены начинают работать ещё до того, как клиент открыл ящик, сел на диван или провёл рукой по фасаду.
Помните о моём правиле — входить в контакт до 10-й секунды, чтобы не дать сложиться ненужному впечатлению, основанному на стереотипах Клиента?!
Оно появилось не из красивой теории.
Я засекал время и отслеживал траектории покупателей в небольших магазинах торговых центров. На предварительную оценку предложения у многих уходило до десяти секунд. Затем часть посетителей уходила, так и не обратившись к продавцу: судя по их поведению, они не увидели того, за чем пришли.
Когда мы стали устанавливать контакт раньше, уходов стало меньше.
Поэтому задача первого контакта — не немедленно начать презентацию, а помочь Клиенту сориентироваться, прежде чем он уйдёт с предварительным выводом: «Здесь ничего подходящего».
Нужно согласовывать всё, что видит и слышит покупатель:
— экспозицию и заявленный уровень продукта;
— описание материалов и реальное исполнение;
— демонстрацию фурнитуры и её характеристики;
— цену и понятную комплектацию;
— обещания продавца и возможности производства, доставки, монтажа.
Экспозиция должна помогать увидеть подходящее решение. Продавец — помогать понять предложение. Иначе посетитель может уйти не потому, что нужного товара нет, а потому, что не успел его распознать.
Рекомендации к экспозиции описаны здесь https://mmkc.su/solutions/kniga-merch/
В онлайн-продаже ту же проверку проходят ....
Продолжение 🔽
#технологияпродаж #реклама #маркетинг
Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал