Гостиничный бизнес | стратегия роста | Андрей Михайлец
Если Яндекс на паузе. Как отелю сохранить продажи?
«Бизнес взял небольшую паузу».
Эта фраза на экране Яндекс Бизнеса - это повод задать себе неудобный вопрос: что произойдёт с продажами вашего отеля, если привычный и для многих единственный рекламный инструмент станет недоступен?
Сейчас особенно чувствительное время: продажи Нового года, январских каникул, работа над загрузкой не особо обнадеживающего осеннего сезона, попытка накопить на оснащение и ремонты. Гостям нужно отвечать, предложения продвигать, продавать номера и комплексные продукты.
У коммерческого отдела своей кнопки пауза нет.
Я считаю, что эта история заслуживает внимания даже после восстановления сервисов. Потому что она показывает, насколько устойчиво устроены маркетинг и продажи гостиницы.
Помните, как уходил Booking com? Сначала незаметно, потом болезненно.
В 2022 году многие отели обнаружили, что слишком большая часть их загрузки зависит от одной площадки. Пока бронирования поступали, развитие собственного сайта, корпоративных продаж и клиентской базы можно было откладывать и не задумываться о том , кто и как будет заниматься комплексным развитием.
Потом пришлось заниматься всем сразу.
С Яндексом ситуация другая: здесь в одной экосистеме сосредоточены реклама, поиск, карты и аналитика. Но управленческий вопрос очень похож: есть ли у отеля источники продаж, которые помогут, когда привычный канал подведёт?
И ответ «мы присутствуем ещё на нескольких площадках» сам по себе мало что объясняет. Важно, приносят ли эти площадки бронирования и могут ли обеспечить дополнительный спрос. И самое главное- чей (отеля или площадки ) это Гость... с точки зрения повторных продаж.
Гость не живёт внутри рекламного кабинета какой-то одной рекламной системы.
Мы привыкли обсуждать маркетинг через инструменты: контекст, SEO, карты, соцсети. И еще geo теперь.
А человек просто выбирает, куда поехать.
Он может найти отель в Google, посмотреть видео с территории, почитать отзывы на картах, сравнить варианты на туристической площадке. Потом обсудить поездку с семьёй и забронировать через сайт. Или позвонить. Или поручить все полностью ии агенту.
Поэтому высокие позиции в Яндексе ещё не означают, что отель хорошо представлен везде, где его потенциальный гость принимает решение.
Я бы проверил несколько вещей.
Находят ли вашу гостиницу в разных поисковых системах? Актуальны ли карточки в геосервисах? Кроме яндекса есть еще как минимум 3 других.
Можно ли по видео понять, какие у вас номера, территория, ресторан?
Есть ли содержательные публикации об отеле? (не на сайте, вспоминаем исследование ZMOT) от гугла.
Корректно ли отель описывают нейросети, когда пользователь просит подобрать место для отдыха?
Попадание в рекомендации ИИ никто не может гарантировать. Но проверить, какую информацию о гостинице получает турист, вполне возможно.
При этом задача отеля заключается в том, чтобы спрогнозировать и выбрать те точки контакта, которые действительно влияют на его гостей, и последовательно с ними работать.
Клики есть. А как с выручкой и загрузкой?
Ещё одна знакомая ситуация: рекламных каналов несколько, отчётов много, а на вопрос «какой источник приносит нам деньги?» уверенного ответа нет.
Есть переходы, показы, стоимость клика. Есть заявки. Но дальше связь теряется.
Для управления продажами нужно видеть весь путь: сколько потратили, сколько получили обращений, сколько из них стали бронированиями и какую выручку принесли.
Иначе перераспределение бюджета превращается в догадки, а в некоторых случаях- в коллективные фантазии с элементами творческих допущений. Решения должны подтверждаться данными и только так!
Бывает, что проблема вообще находится после рекламы. Гость пришёл на сайт, но не разобрался с предложением. Оставил заявку, а ему поздно ответили. Позвонил, а менеджер назвал цену и завершил разговор, не выяснив потребности или еще хуже - отправил на сайт. Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал