Психология продвижения | Наталья Дворжецкая
@channel_ndpropsy
🔥 Ошибка выжившего купившего
Во время Второй мировой математику Абрахаму Вальду поручили изучить пробоины на самолетах, вернувшихся с боевых вылетов. Чтобы выявить самые, так сказать, дырявые места, и укрепить их дополнительной броней. Логично же –ведь туда попадают чаще всего.
Однако Вальд рекомендовал в итоге укрепить те места, на которых количество пробоин было минимальным. Неужели ученый был не так уж учен? Отнюдь. Он изучал те самолеты, которые вернулись на базу. А значит, их пробоины не представляли серьезной опасности. И укреплять нужно там, где дырок нет, потому что самолёты, получившие повреждения в тех местах, просто не долетели обратно.
✅ Это классический пример ошибки выжившего – когда мы делаем выводы, опираясь на успешные примеры, а неудачные случаи игнорируем. С бесплатными сессиями та же история.
Когда из десяти бесплатных диагностик один клиент вдруг (наконец-то!) покупает пакет консультаций, вы радуетесь и гордитесь собой. И делаете логичный вывод: метод работает, он приносит продажи, поэтому надо продолжать. А чтобы было больше продаж (и стабильности) – надо просто проводить больше диагностик и лучше стараться.
Проблема в том, что этот клиент – ваш вернувшийся самолет.
А девять других? Те, кто поблагодарил и пропал? Кто обещал подумать? Кто не ответил на сообщение? Их имён вы уже не помните. И, возможно, не хотите помнить. Ведь какое удовольствие в том, чтобы ковыряться в своих неудачах?
Но они были.
И каждая из этих встреч - час вашей работы. Если прибавить время на переписку, подготовку, ожидание ответа, то можно смело умножать на два. Двадцать часов неоплаченной работы ради одной продажи.
Когда покупает один клиент из десяти – это не рабочая стратегия, а лотерея. В нее, конечно, можно выиграть, но хотите ли вы строить на этом практику?
📝 Посчитайте, сколько бесплатных сессий вы провели за последний месяц, и сколько из них закончились продажей.
Поделитесь результатом в комментариях, если увижу, что тема актуальна – покажу, что можно с этим сделать.
Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал
вы можете сразу перейти в канал