ОЙ, ВСЁ! Фишки продаж
Как сделать так, чтобы клиент сам захотел купить?
Часто я вижу и слышу шикарные презентации и многие из них даже с применением последовательности «свойство-связка-выгода» и визуальной поддержкой... А клиент возражает... И почему?
Вас удивит садовник, который берёт саженец, например, яблоньки и начинает заколачивать его в землю?
Да, как кол заколачивает... Или запихивает под косым углом...
А какие действия садовника были бы правильными? Конечно: копай, сажай, закопай.
Действие «сажай», если сравнивать с продажами, напоминает презентацию — мы аккуратно сообщаем, транслируем в мозг клиента свойства, выгоды продукта, идеи.
Действие «закопай» очень похоже на завершение презентации.
А действие «копай» — это про что в продажах?
Какие действия ты совершаешь непосредственно перед презентацией?
Часто слышу ответ про установление контакта и выявление потребности.
Про установление контакта мы поговорим в следующих постах.
А как выявить то, чего нет? Например, у клиента есть потребность купить автомобиль и он приехал в дилерский центр. А потребность в страховке у него есть? В большинстве случаев — нет.
Поэтому мне ближе не формулировка «выявление потребности», а «уточнение и формирование потребности» — если потребности нет, то мы можем её сформировать.
‼️ Да, мы можем сделать так, чтобы клиент захотел купить ещё до презентации. Как?
Пример:
Вы дольку лимона в чай бросаете или сок из лимона выдавливаете?
А сахар добавляете?
А дольку лимона ложкой давите?
Дольку лимона потом съедаете или выбрасываете?
❓ Что почувствовали?
Какой образ у вас возник? А во рту реакция на лимон-лимон пошла? Мне были важны ответы на вопросы про чай?
Я задал вопрос, вы все услышали прочли вопрос, а информация поступила в мозг… Что делал мозг сразу после получения информации? Мозг сформировал образы. Язык мозга – это образы.
‼️ Обратите внимание, что я просто задал вопросы. Совсем не презентовал вам чай с лимоном, а образ нужный возник.
Выявление потребности:
• цель – уточнить, конкретизировать потребность клиента
• уточнить, выявить возможно только те потребности, которые уже есть
• важны ответы клиента при выявлении потребностей
Формирование потребности:
• цель – сделать так, чтобы клиент задумался о влиянии, о последствиях, например, отсутствия страховки
• сформировать возможно и потребности о которых клиент не задумывался ранее
• не важны ответы клиента на вопросы – важен образ, который сформирует мозг клиента после услышанного вопроса
Примеры вопросов для формирования потребности:
Знаете, что, например, стоимость замены лобового стекла для вашего автомобиля составит 150 тысяч рублей?
Как вы считаете, ремонт автомобиля лучше оплатить самому или за счет страховой компании?
Иван Данилович, 3 миллиона рублей в случае угона или тотальной гибели автомобиля лучше взять в Банке или в страховой компании?
Это и есть Фишка продаж №6: копай, сажай, закопай — перед презентацией задай клиенту вопросы для формирования у него потребности.
Ставь ❤️ если было полезно.
канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор → тг · чат · фишки Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал