Продажи по классике
67% B2B-покупателей хотят покупать без продавца. Но есть нюанс
➡️ 67% B2B-покупателей выбирают «rep-free experience» — покупку без участия менеджера.
➡️ 45% уже используют ИИ в процессе покупки.
➡️ 69% при этом идут к продавцу, чтобы валидировать выводы ИИ — убедиться, что алгоритм не ошибся.
Уверенные покупатели (с высокой ясностью ценности) в 2 раза чаще заключают качественную сделку.
Продавец больше не «источник информации». Информацию даёт ИИ. Но ИИ не берёт на себя ответственность за решение. Он не чувствует клиента, не задаёт правильных вопросов, не видит, что человек на самом деле сомневается. Поэтому покупатель идёт к человеку — не за данными, а за уверенностью.
Может ли менеджер по продажам противостоять ИИ? Да. Потому что ИИ не умеет балансировать между четырьмя элементами:
Эмоции — ИИ не чувствует клиента. Не видит, когда нужно замедлиться, а когда — проявить уверенность. Не слышит в голосе сомнение.
Экспертность — ИИ выдаёт данные. Но не может сказать: «Вот здесь алгоритм ошибается, у вас другой случай». Это требует опыта, а не базы знаний.
Экологичность — ИИ не умеет «не продавать». Не может вовремя остановиться и сказать: «Вам это не нужно». А иногда именно это продаёт лучше всего.
Эксклюзивность — ИИ даёт стандартный ответ. А человек может дать личный: «Я видел такую ситуацию у клиента, похожего на вас. Вот что сработало».
Формула 4Э написана для идеального менеджера по продажам. ИИ в неё не вписывается — он не тянет все четыре элемента одновременно. Он силён в Экспертности и скорости. Но проигрывает в Эмоциях, Экологичности и Эксклюзивности, — Виталий Малышев.
Поэтому покупатель и говорит: «Хочу без продавца». А потом всё равно идёт к нему. Потому что валидация — это не столько про информацию, сколько про доверие.
А доверие ИИ пока не выдаёт.
Чтобы не уступать ИИ в продажах, применяйте формулу 4Э по книге «Корова жуёт дважды».
🐄продажипоклассике Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал