Точка Опоры | Якимова Татьяна
ПЯТЬ ПОКАЗАТЕЛЕЙ, КОТОРЫЕ СПАСУТ ВАС ОТ ПЕРЕПЛАТЫ
В прошлый раз я писала: первый вопрос продавцу — «почему вы продаёте?». Но это только начало.
Дальше — цифры.
Я запрашиваю три вещи. Если их нет — я не продолжаю:
1. Отчёт о прибылях и убытках за 2–3 года. Помесячно.
2. Отчёт о движении денег.
3. Управленческий баланс: активы, долги, обязательства.
«У нас упрощёнка, мы не ведём учёт» — красный флаг. Бизнес без управленческого учёта нельзя оценить. Вы покупаете кота в мешке. Которого вам показывают с лучшей стороны.
Сегодня — пять показателей, которые я считаю в каждом бизнесе. На реальном примере.
Кейс: интернет-магазин товаров для дома
Продавец просит 3 млн ₽. Говорит: «Прибыль 150 тыс. в месяц, окупаемость 20 месяцев».
Считаю.
Исходные данные:
Выручка: 600 000 ₽.
Переменные расходы: 390 000 ₽.
Постоянные расходы: 180 000 ₽.
Налоги: 10 000 ₽.
Амортизация: 5 000 ₽.
Чистая прибыль по отчёту: 15 000 ₽.
Показатель 1. Реальная чистая прибыль
15 000 ₽ в месяц. Но смотрю худший месяц за год: выручка 420 000 ₽, расходы те же — убыток 50 000 ₽.
Лучший месяц: 780 000 ₽, прибыль 80 000 ₽.
Бизнес качает. В плохой месяц — минус. Риск высокий.
Вывод: прибыль нестабильна. Окупаемость в 20 месяцев — иллюзия.
Показатель 2. EBITDA
EBITDA = Чистая прибыль + Налоги + Проценты + Амортизация
15 000 + 10 000 + 0 + 5 000 = 30 000 ₽.
Маржинальность по EBITDA = 30 000 ÷ 600 000 × 100% = 5%.
Для интернет-магазинов норма — 15–25%. У этого — 5%. В три-пять раз ниже.
Вывод: бизнес крайне неэффективен. Любая нестабильность — смертельна.
Показатель 3. Точка безубыточности
Маржинальность = (600 000 − 390 000) ÷ 600 000 × 100% = 35%.
Точка безубыточности = 180 000 ÷ 0,35 = 514 000 ₽.
Средняя выручка 600 000 — запас есть. Но в худший месяц — 420 000, ниже точки на 94 000 ₽. Четыре месяца из двенадцати — в минус.
Вывод: кассовые разрывы будут регулярными.
Показатель 4. Дебиторка и кредиторка
Из баланса:
Дебиторка — 250 000 ₽ (должны магазину).
Кредиторка — 180 000 ₽ (магазин должен).
Из 250 тыс. дебиторки — 80 тыс. просрочены больше трёх месяцев. Они не вернутся. Реальная дебиторка — 170 тыс.
Кредиторка — 180 тыс. Переходит на покупателя. Цена вырастает на 180 тыс. невидимых обязательств.
Вывод: реальная цена — не 3 млн.
Показатель 5. Оборачиваемость
Склад: средний запас — 400 000 ₽. Себестоимость продаж в месяц — 350 000 ₽.
Оборачиваемость = 400 000 ÷ 350 000 ≈ 1,14 месяца. Неплохо.
Но из 400 тыс. — 120 тыс. лежат больше полугода. Это неликвид. Его реальная стоимость — 20–30% от закупочной. Не 120 тыс., а около 30 тыс.
Вывод: ещё 90 тыс. невидимых потерь.
Формула корректировки цены
Реальная цена = Заявленная цена + Долги − Безнадёжная дебиторка − Неликвид
3 000 000 + 180 000 − 80 000 − 90 000 = 3 010 000 ₽.
Это бухгалтерская корректировка. А есть экономическая: бизнес с EBITDA 30 тыс. и нестабильной выручкой не стоит 3 млн.
Реальная цена — около 1,2–1,5 млн. Переоценён в два раза.
Итог
Продавец просит 3 млн за «прибыльный» бизнес.
Реальность:
— Чистая прибыль: 15 тыс., нестабильная.
— EBITDA: 30 тыс., в 3–5 раз ниже нормы.
— Точка безубыточности: 514 тыс., 4 месяца в году бизнес в минусе.
— Скрытые долги: 180 тыс.
— Мёртвый товар: на 90 тыс. дороже реальной стоимости.
Реальная цена: 1,2–1,5 млн. И то — с риском.
Я рекомендовала клиенту отказаться.
А теперь вопрос к вам:
Какой из пяти показателей для вас самый сложный? Напишите в комментариях.
Подробнее об этом — в моей книге «Точка опоры» Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал