Юлия Ушакова | Система в отделе продаж
РОП опять виноват? Сэкономили 50 тысяч, потеряли полтора миллиона.
«Месяцами предупреждала: не изменим мотивацию — сильные менеджеры уйдут. Мне кивали. Когда команда начала разваливаться, мотивацию наконец поменяли! Меня вообще принимают в серьёз!?»
Так рассказывала РОП на встрече в одном из моих проектов.
Она была уверена: её не слышат. Но при разговоре с коммерческим директором выяснилась неожиданная деталь.
Один из его KPI — не раздувать ФОТ. А РОП предлагала увеличить расходы.
Она говорила об удержании команды. Он слышал: «Нужно больше денег».
Мы поменяли подход: РОП подготовила расчёты и показала последствия на языке интересов директора:
Сильный менеджер приносит 1,5–3 млн выручки в месяц. Чтобы его удержать, нужно добавить к мотивации 30–50 тыс.
Сэкономили 50 тыс — поставили под удар до 3 млн ежемесячной выручки. Пока найдём замену. Новичку нужно три месяца на минимальный результат. До прежних объёмов — возможно, год.
Лидов столько же, команда не успевает. Падают скорость контакта и конверсия.
Так мы экономим ФОТ или теряем деньги?
Теперь директор видит не дополнительные расходы, а цену отказа от решения.
В другом проекте эксперт требовал часового разговора с каждым клиентом.
РОП объяснял: один готов купить за 20 минут, другому и часа мало. Зачем тратить одинаковое время на всех?
Но каждый разговор заканчивался одинаково:
«Я эксперт. Я лучше знаю».
На встрече мы разобрали ситуацию и обнаружили интересную вещь.
РОП пытался доказать, что лимит мешает продажам.
А эксперт слышал совсем другое: «Вы не понимаете собственных клиентов. Мы лучше знаем, как с ними работать».
И защищал уже не лимит, а свою профессиональную компетентность.
Мы подготовили другую тактику.
Вместо спора РОП спросил: что обязательно донести каждому? Что нельзя исключить? Кому особенно нужна глубина объяснений?
И только после этого предложил:
«А если мы сохраним всю обязательную информацию для этого пула клиентов, и будем уделять каждому клиенту столько времени, сколько ему действительно нужно?»
Эксперт согласился на пилот.
За ним осталось право определять, что важно донести до клиента. За РОПом — как организовать продажу.
Вместо борьбы за то, кто прав, они наконец начали решать общую задачу.
Много лет исследую такие ситуации. И вижу: РОПы умеют доказывать свою правоту, но не всегда — влиять на чужие решения.
Правильное решение ещё нужно продать тому, от кого оно зависит.
И когда умеешь это:
• Сохраняешь компании миллионы, а не доказываешь правоту после потерь.
• Добиваешься решений даже при конфликте интересов.
• Получаешь свободу управлять продажами, а не воевать за каждый скрипт.
• С твоим мнением всерьёз считаются.
• Перестаёшь платить собой за чужие решения — знаешь, где влиять, а где защищать свои интересы.
Я давала эти инструменты точечно только в своём наставничестве.
Теперь впервые собираю их в единую программу.
Чтобы РОП перестал быть козлом отпущения, с которого спрашивают за план, не давая влиять на условия его выполнения.
Сейчас первый запуск. Когда повторю программу — через полгода или год — не знаю.
В закрытой «Мастерской влияния» проведу бесплатный курс «Карта препятствий РОПа»: 3 урока в записи и живой эфир.
Затем открою первый набор в программу.
👉 Вступить в закрытый канал
Расширенный комплект — 997 ₽: гайды, эфир «Стратегии влияния РОПа» и личный миниразбор.
👉 Получить комплект Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал