Фанат сервиса
@fanat_servisa
Про штрафы контрагентов
Сразу скажу, что у меня крайне негативное отношение к штрафам и разного рода наказаниям в бизнесе (вот тут я давно писал об этом в своём ТГ-канале). Я всю жизнь проработал в В2В и видел как это влияет на бизнес и как много в этом "психологии".
Начать стоит с того, что штраф или penalty ещё имеет значение "наказания". Когда мы были детьми, многих из нас наказывали родители, т.е. один (родитель) был авторитетом, второй (ребёнок) - нет, соответственно ни о каком партнёрстве речи не было.
А взрослый бизнес - это всегда про партнёрство, если его делают зрелые люди. Поэтому когда мы кого-то штрафуем, мы вгоняем его в детскую зависимую позицию, а в ней вряд ли построишь долгосрочные продуктивные отношения.
В B2B-контрактах штрафные санкции для клиента, к сожалению, обычная практика. С точки зрения юриста всё логично и обязательства должны быть подкреплены ответственностью, но вот с точки зрения доверия (на чем долгосрочный бизнес и строится) - это конкретно портит отношения.
Исследование Mercuri International показало, что доверие в B2B формируется через шесть конкретных проявлений компании (надёжность, компетентность, честность и т.д.), а не через контроль своего делового партнёра. Доверие в принципе строится на предсказуемости и заботе, а не на угрозе санкций.
Edelman в своём барометре 2026 года фиксирует, что основная причина снижения этого самого доверия в том, что компании чаще выбирают кнут вместо диалога.
Исследование о прозрачности в B2B-маркетинге и цепочках поставок говорит о том, что именно информационная прозрачность, а не контрактные санкции, определяют качество отношений между сторонами. Штраф же - это способ компенсировать недостаток прозрачности через принуждение, а не решить его.
Штраф разово решит точечную проблему ("клиент не заплатил - получу деньги"), но создаст системную - контрагент становится подозреваемым, а не партнёром, и он выполнит минимум, чтобы не попасть под новую санкцию. Репутация же "штрафующей" компании расходится в узких B2B-кругах быстрее любого сарафанного радио.
Где грань и что делать?
1. Прописывать обоюдную ответственность, как партнёры.
2. В SLA нужно указывать взаимные обязательства сторон - сроки, качество, доступность, и распределять ответственность в обе стороны, а не только на своего контрагента.
3. Разница не в наличии штрафа, а в том, кто его придумывал и зачем. Если правило родилось из совместного диалога о рисках - это защита бизнеса. Если оно придумано, чтобы держать контрагента в узде, - это уже не про бизнес.
Резюме
Если компания штрафует контрагента/ клиента/ сотрудника, это симптом того, что она не научилась договариваться иначе, кроме как языком санкций. И это работает ровно до момента, пока не появится альтернатива, а в B2B она почти всегда есть.
Выбирайте с кем вам работать 🤝🏻
Вот такое у меня отношение к штрафам. А у вас?
Telegram | Клуб | Обо мне |
Личный путь лидера - В моменте
Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал
вы можете сразу перейти в канал