Александр Глушков про B2B продвижение
@id772864204711_biz
Как глубинные интервью влияют на деньги
Про то, что глубинные интервью (кастдевы, как их называют в народе) нужно делать, говорят все опытные маркетологи и предприниматели.
При этом действительно делают их, да ещё и регулярно - единицы.
Возникает множество отговорок и возражений, среди которых вы, думаю, точно найдёте свои:
- нет времени этим заниматься, нам важнее проекты делать и продавать
- непонятно, как технически проводить интервью
- непонятно, как звать клиентов на кастдев: делаем рассылки, просим пообщаться - обратной связи нет
- подрядчики или сотрудники не справятся, будут задавать клиенту дурацкие вопросы, клиенты уйдут в негатив
- страшно испортить отношения с клиентом
- и так "всё понятно" по рынку
В итоге критически важный для маркетинга, продаж и вообще бизнеса процесс не выстроен почти ни у каких компаний.
Как правило, отговорки возникают в двух случаях:
- либо не ясна цель и образ результата, который ты получишь после действия
- либо непонятно, как это действие делать технически
Сегодня поговорим про первый пункт - какую реальную пользу компании приносят эти "глубинные интервью".
Всех, кто приходит ко мне в трекинг или на консультации, я обязательно провожу через этот этап.
1. Понимание общих паттернов у клиентов - это деньги в чистом виде
Главное, что дают интервью с клиентами, - понимание общих закономерностей
Если мы нашли что-то общее, мы можем:
- выделить сегмент
- собрать упаковку продукта/услуги конкретно под него
- на 1000% закрыть его боли и соответствовать его критериям выбора
В итоге вы становитесь вне конкуренции с “общими продуктами”.
Пример из практики.
У клиента выявили интересный сегмент - бывшие топ-менеджеры корпораций, которые уволились и открыли микробизнес.
Общее у них:
- как они выстраивают менеджмент
- какие программные продукты покупают и зачем
- по каким критериям выбирают подрядчиков
Внедрим это в лендинг и коммуникацию, мы получаем 100-процентное попадание в этот сегмент.
При минимальных расходах - максимальный ROI.
2. Понимание альтернатив вашему продукту
Это напрямую влияет на то, какие смыслы закладывать в рекламу и контент.
Пример.
Если у клиента бардак в обработке лидов, он может:
- внедрить готовую CRM
- написать свою
- нанять больше людей
- оставить всё как есть
Понимая эти альтернативы, мы можем:
- правильно выстроить позиционирование
- заранее отработать возражения
- рассказать ему, почему наш вариант - лучший из предложенных альтернатив
- все это повышает конверсию
А рост конверсии - это деньги, выручка и чистая прибыль.
3. Понимание пути клиента - это экономия бюджета
Когда мы понимаем, как клиент ищет решение, становится ясно, какие каналы трафика будут работать, а какие - нет
Пример из нашей практики.
В одной из сфер клиенты вообще не ищут решения в Яндексе. Они идут в профессиональные сообщества (которых в их нише неожиданно много).
Вывод: нет смысла вливать сотни тысяч в контекст, а потом бухтеть на подрядчиков по этому контексту. Логичнее сразу идти туда, где клиенты ваши клиенты ищут решение.
4. Темы для контента, который продаёт
Никому не интересны корпоративные соцсети с одинаковыми постами, сгенерированными ChatGPT.
Если вы хотите, чтобы контент работал, темы должны:
- попадать в боли
- закрывать возражения
- отражать желания и картину мира клиента
Как это сделать, если с людьми не общаться, а контент у вас бизнесовый, а не развлекательный?
Один пост, который точно попадает в боль клиента, может кормить компанию годами. КПД текстов, которые все так не любят писать, улетает в космос, когда вы реально знаете, про что они должны быть.
Думаю, этих пунктов достаточно, чтобы задуматься, насколько кастдевы напрямую влияют на ваши деньги.
И это я ещё не писал про:
- развитие продукта
- поиск новых инструментов роста
- продажи через кастдевы
Моё мнение: если вы не делаете кастдевы, вы упускаете шанс стать крупной компанией в своей нише и скоро вас съедят конкуренты.
Хочу понять, насколько вам интересна вторая часть - как технически проводить глубинные интервью.
Если тема откликается, поставьте 🔥 под этим постом.
Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал
вы можете сразу перейти в канал