Максим Левченко
@levchenko_realty
Он вам не продавец
На днях в клубе обсуждали распространенный кейс - агент заключила договор с собственником на продажу с последующей покупкой. Покупателя на его объект нашли быстро, а вот покупку организовать не смогли (не было подходящих объектов), поэтому собственник от продажи отказался.
Ситуация хоть и частая, но, тем не менее, заслуживает обсуждения, потому что всегда будут агенты, которые наступят на эти грабли.
Вопрос - кто виноват и что с этим делать?
Кто-то скажет, что нужно защищать себя договором и брать предоплату, либо делить услугу на поиск покупателей и поиск объекта. Да, это так, но это только часть решения. Я согласен, что каждый агент должен страховать себя качественным договором, но хотел бы сделать акцент на другом.
Здесь как с врачами - при боли в спине невролог ищет защемление нерва, а ортопед состояние позвонков и суставов. Так вот моя специализация - переговоры и правильная стратегия работы агента. И я вижу первоочередную ошибку в неправильной стратегии.
Как только мы слышим, что клиент говорит «нужно продать, чтобы купить», для нас ситуация меняется - теперь перед нами не продавец. Наш клиент покупатель, а его квартира - средство обеспечения сделки по покупке. Поэтому наша стратегия должна выстраиваться не вокруг продажи, а вокруг покупки.
Прав ли клиент, который не хочет продавать свою квартиру, потому что не знает, что ему дальше купить? Абсолютно!
Давайте приведу простой, но понятный пример. Когда человек хочет поменять работу, то, как правило, он сначала ищет новое место, а потом уже завершает дела на текущем. Также мыслит и наш собственник, для которого банально не безопасно продавать свою квартиру с потенциальной возможностью остаться на улице. Саму мысль-то все агенты понимают, но если смотреть на конкретные действия, то у меня иногда складывается обратное впечатление.
Поэтому задача агента на первом этапе:
1. Провести качественную диагностику ПОКУПАТЕЛЯ
2. Разобраться с финансовыми инструментами сделки - доплатой, ипотекой.
3. Расписать несколько сценариев по торгу с одной и с другой стороны.
4. Сразу обрисовать компромиссные решения по покупке (выяснить приоритеты), чтобы потом не попасть в ситуацию, когда хотелок много, а денег мало и все варианты - фу, не подходит.
5. Начать с подбора вариантов, а не с продажи.
Вот так поступает эксперт. А, если вы сначала говорите: «Давайте выставим, пощупаем спрос, а потом, когда найдем покупателя, тогда и будем подбирать вам», то вы сами же и положили на своем пути грабли, на которые наступите в 9 случаях из 10.
Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал
вы можете сразу перейти в канал