🛋Эффект IKEA или еще раз о когнитивных искажениях
Человеку свойственно придавать большую ценность вещам и предметам, в создании которых он участвовал лично.
Маринованные огурчики, собственноручно выращенные на даче и приготовленные по собственному рецепту — да даже сравнивать их с магазинными кощунственно! Характерно, что для человека со стороны две банки огурцов (домашние и магазинные) если и отличаются, то незначительно.
Собственно говоря, такое необъективное, переоцененное восприятие и есть когнитивное искажение.
Самостоятельная сборка мебели из IKEA — неочевидный нюанс
Мало кто догадывается, что самостоятельная сборка икеевской мебели — не просто способ снизить цену. Это продуманная маркетинговая стратегия.
Шкаф, собранный своими руками, будет нравится покупателю больше и цениться сильнее. А значит, за следующим шкафом он тоже придет в «Икею».
Примеры эффекта IKEA
🔹Dolce & Gabbana дают возможность персонализировать кроссовки, добавив принты и нашивки. И без того немалая цена вырастает еще на 30%, но уже не кажется высокой — в кроссовки вложено что-то «личное», оттого их субъективная ценность увеличивается.
🔹Еще один пример — наборы для приготовления еды, в которых все ингредиенты подготовлены и расфасованы. Такие готовые наборы стоят ощутимо дороже, чем аналогичные продукты в магазине, и по цене сравнимы со стоимостью готового блюда. Но, опять-таки, эффект личного участия заставляет переплачивать без капельки сожаления.
🔹Отдельная тема — скидки. Мы уже привыкли акциям не доверять — все знают, что сначала цена завышается, а потом продавец дает «скидку» (именно в кавычках). Но если скидку нужно «заработать» — это совсем другое дело! И компании часто предлагают клиентам выполнить некоторые якобы полезные действия для получения бонусов. Это дает ощущение вовлеченности, а потом подталкивает приобрести товар.
Не только в бизнесе
Эффект IKEA замечательным образом работает в образовании.
Если преподаватель не просто читает лекцию, а подключает слушателей к совместному процессу — например, проводит химический или физический опыт вместе с учениками, то материал усваивается лучше, а интерес к предмету растет. Причина все та же — абстрактные знания приобрели личный характер.
То же самое можно сказать и про благотворительность. Мотивация через несложные действия позволяет привлечь больше сторонников и увеличить сборы.
❗️Главное: задача, к решению которой подключается человек (покупатель или ученик), не должна быть слишком сложной. Иначе вместо ощущения «я молодец» его ждет чувство разочарования и нежелание заново переживать неудачный опыт.
РБК Деньги в «Максе»
Фото: Magnific
#психология #маркетингЕсли у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал