Турман по Жизни © 😎🖖
Формула ценности
Мозг воспринимает цену как страдание.
Стэнфорд, 2007 год. Профессор Брайан Кнутсон кладёт людей в томограф и показывает им товары. Сначала картинка продукта. Активизируется центр удовольствия. «Хочу». Потом показывает цену. Активируется участок физической боли, страдания и социального отторжения.
Без всякой логики. Вот почему после дорогой покупки бывает что-то похожее на похмелье.
Формула, которую открыл Кнутсон:
Чистая ценность = Удовольствие − Страдание
Если разница достаточно велика - покупка. Разница мала – клиент уходит.
У вас, как у предпринимателя, по сути только два рычага: → Усилить удовольствие → Уменьшить страдание.
Ошибка - работать только одним рычагом. В большинстве случаев – это демпинг (скидки, акции, распродажи). Это просто.
Намного сложнее работать с удовольствием, так как чтобы его ощутить в полной мере, нужно сначала купить продукт (услугу).
А в премиальном сегменте – цены ооочень высокие.
Поэтому и возникает необходимость смысловой / ценностной упаковки, разработки УТП, и прочих сервисных механик, так как именно с помощью этого, есть шанс уменьшить психологический дискомфорт.
А если не премиум? Если у меня малый бизнес?
Мое мнение, в сегодняшней экономике каждый, даже самый малый бизнес, должен стремиться в премиум. Или как минимум создать премиальное предложение в своей продуктовой линейке.
Например, Starbucks: забирает премиальный сегмент только за счет сервисной истории: дизайн, атмосфера, имя на стакане, ритуал - всё поднимает субъективную ценность и уникальность.
Поэтому и 700 рублей за кофе клиенты платят с удовольствием.
Напишите свои идеи «меньше боль – выше ценность» в сообщения канала, и мы разберем их на нашем следующем подкасте, а самые интересные на встрече внутреннего круга «TIBC» 😎🖖
#МаркетингЦенностей
КТО Я | СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ Если у вас установлено приложение,
вы можете сразу перейти в канал